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多些随缘自适,少些攀比计较

大佬在线娱乐代理 - 半年内完成两轮融资的药品终端网,要这样改变供应链

发布时间:2020-01-11 09:41:14 阅读量:4639 来源:庞庵资讯  

大佬在线娱乐代理 - 半年内完成两轮融资的药品终端网,要这样改变供应链

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文-小饭桌新媒体主编 袭祥德

坐在宽阔的办公室里,何思德边抽烟,边向我诉说着他的创业史。

- 何思德,人称老何,是医药b2b电商企业——药品终端网创始人,这是他的第三次创业,也是最轰轰烈烈的一次。

今年上半年,药品终端网完成了由经纬领投、险峰华兴跟投的2700万a轮融资,以及纪源资本(ggv)领投,经纬跟投的数千万a+轮融资,速度相当快。

比融资速度更快的,是药品终端网的订单增长速度,据说这引起了很多风险投资的关注。

自2010年成立,到2014年4月有了第一笔交易,药品终端网在复杂、利益盘根错节的医药领域步步为营,现在终于要迎来爆发时刻。据了解,药品终端网已经连接起数百家药品供应商和数万个下游的药店,业务覆盖超过10个省。

当下,医药电商红得发紫,大量资本与创业者涌入其中,无论上海医药、以岭药业、九州通等上市公司,还是基于互联网的创业企业,都加速在医药电商领域布局和扩张。

竞争者此起彼伏,老何的野心却有增无减。他表示,每家企业侧重环节不同,有些甚至可以成为合作伙伴。按照他的计划,2016年药品终端网将加快全国市场覆盖,进一步扩大市场份额。

销售医药管理软件起家的何思德,在医药这个领域摸爬滚打了近20年。从打工到创业,从销售软件、咨询服务,到投入b2b电商,期间的挫折、彷徨与摸索,今天看都是难得的经验与切入口。

►人们感兴趣的是,有了资本的巨大支撑与背书,药品终端网到底能在多大程度上优化药品流通供应链?在这个基础上,它又能走多远?

“公司成立了,却没有业务”

何思德性格率直,行事也很低调。“我其实很愿意私下分享,但不太愿意参加分享会。参与多了,虚假的奉承多了,容易让人浮躁,而创业真正需要的是理智和冷静,更需要务实,”何思德对小饭桌说。

在他看来,把事情做好,让公司生存下来,发展壮大才是根本。这是他打工多年又创业多年后,所总结出的心得体会。

何思德1996年大学毕业,相比现在的90后创业者,完全可以称呼为“创业大叔”。他的职业生涯前6年是在北京一家药品行业管理软件公司度过,2002年回成都完婚后才选择创业。

1/第一次创业

第一次创业,是一家代理公司,专门代理销售老东家的医药管理软件,业绩还算不错。

但到了2004年,何思德发现,医药流通行业正在发生很大变化,他所销售的软件已经很难适应医药销售的未来需求了。

"小的药品企业生存越来越难,被大家伙并购,逐渐形成了集团型企业。”何思德说,第一是政策原因,比如国家出台gsp要求,就是药品流通企业的质量管理规范,它有硬指标,也有软指标,硬指标就是企业必须要建多大的仓库,有什么设备,而软性指标则包括很多管理流程,这就涉及到信息化、数据留存等。对小企业来说,别说软性指标,硬性指标都没办法达到,最好的方式就是依附于大企业,这样全国就很快形成了集团型的流通企业,但适应这种规模化企业的管理软件很少。

2/第二次创业

老东家不愿意做改变,2005年老何自己成立了一家研发公司,开发和销售基于互联网的软件产品。商业模式设计上,有点类似今天的saas模式。

不过,当时网络环境、软硬件都不具备,做起来困难重重。为了生存,公司又回到做项目状态,卖产品,卖方案,给企业提供流程重组、咨询,最后用信息化软件固化。

但这种业务模式何思德做的很累。原因在于,软件是个低频消费,他只能每天爬起来不断寻找新客户维持生存,这是一个极大的心理压力。

“理论上讲,通过售后服务可以让公司活得很滋润,但中国中小企业不能完全认同收费的售后服务,依靠能收取的微薄服务费养不活公司,只能寻找新客户去填补由售后服务所带来的成本。最后就会发生什么情况?你做得越大,成本就越高,死得越快。” 2009年他已经考虑不能这样一直做下去,需要做与互联网相关的事情,这是大趋势。

药品的电子商务一定是未来,何思德那时已经很清楚。2010年,在维持软件销售的同时,老何注册成立了一家新公司,就是现在的药品终端网。

3/第三次创业

但药品的供应链特别长,他要参与哪个环节想不清楚,也不知道到底该怎么做,既可以b2b,也可以b2c,也可以b2b2c,何思德请教过很多人,碰到过专家,也碰到过砖头。

到了2011年,何思德突然想明白了。他要做的这个药品电商,必须具有减少中间环节,降低过程成本,提高供应链效率等社会价值才有意义。药品的流通,从制药企业开始,到一级批发商,再到二、三、四级批发商,到达终端药店,最后才能达到个人消费者,中间的每一个环节都是成本,这是国内药价高的重要原因之一。

他需要考虑的是,如何通过电商平台将制药企业、批发商,与终端的药品零售店直接连接,让双方在网站上直接交易,从而降低整个渠道成本。“实际上就是利用互联网,砍掉无意义的中间环节,实现上下游高效的信息对接及交易完成”。

考虑清楚了方向,老何就着手开始干了,但做医药电商是需要牌照的,不是说干就能干。后面的两年,他不得不与牌照展开了持续而执着的“斗争”。

鸡生蛋与蛋生鸡

“你懂的。”何思德笑着对我说。药品终端网究竟如何费尽心血、不断投入才在2013年底获得了第三方网上药品的牌照,其中的酸甜苦辣,被老何凝结成了这三个字。

总之,在两年多的时间里,何思德付出了巨大努力,不断满足各种前置条件,从获得行业信息发布的资质开始,最终获得了b2b医药电商的第三方牌照即国a牌照。

牌照确认下来的那一刻,何思德开始将全部的精力投入到新公司,并迅速将经营了7年的医药软件公司卖掉。

他知道,获得牌照仅仅是药品终端网迈出的第一步,机遇很大,但面对的挑战更大。

在药品终端网的平台上,老何需要搞定两端,

一端是制药企业、一级批发商,

另一端是零售药店。

—— 只有让它们都到这个平台上来,并且产生交易,这个模式才能被验证是成功的。

何思德遇到的是一个“鸡生蛋还是蛋生鸡”的古典问题。“你去找下游,下游说你们这个平台对我有帮助,但是网站上没有品种,没有供货商那我上来干啥?”何思德模仿当时的情景,再去找上游,上游说平台上多少门店?还没有,那我上来卖啥?

结果就是,两边都进不来。无奈之下,老何只能依靠销售药品软件所积累下的老客户,让对方免费上线试用。即便如此,他还得带领团队到企业,免费给对方梳理药品资料,给药品拍照、上传,主动承担对方电商的服务。

有了在上游的部分客户,再去说服下游药店就容易得多。2014年4月,成立两年半的药品终端网终于有了第一笔交易。

“破局以后我们的增速很快,每个月环比增速能够达到30%到40%。”何思德告诉小饭桌,他要解决的下一个问题就是交易的体验,以及模式在整个四川省的验证。

何思德说,最初药品终端网体验并不好,甚至不能称之为电子商务,业务流程不够优化,支付也不够便捷,至今已经迭代了4个版本。比如,支付方面,最初甚至需要采购一方到银行柜台去转账或汇款,无法实现在线支付,这些都会影响客户的粘性与留存。

说到订单处理就更离奇。由于还没有形成牢固的信任关系,上游的供应商不给药品终端网开放接口,这导致平台从下游收到的订单,都要人工整理汇总,然后通过及时通讯软件或邮件一笔一笔发给上游,负责订单处理的小姑娘甚至忙到哭。

不过,这一切在网站交易量逐月增长,协助上游供应商开发并开放了接口后都得到了解决。紧接着,何思德以四川为据点,开始了区域化的验证。“创业的时候,你可以心怀天下,但首先做好一个村。”何思德认为,他们就是先把四川做起来,逐渐去试错,逐渐去调整,直至实现整个模式的可复制,这是一个从0到1的过程。

作为2b的平台,很难运用标准意义的互联网营销和关键词搜索。药品终端网就成立了十来个人的地推队伍,去下游真正接触用户,了解对方的痛点。

何思德回忆,刚开始这些地推人员进去药店,很多时候是招白眼,或被赶出来,这些都经历过。但也正是通过这种最直接的方式,药品终端网很快与四川大量的终端药店建立了合作,地推队伍也发展到了几十个人。

随后,在将模式复制到全国的过程中,药品终端网开始触碰到整个供应链最敏感的部分,如何让线上平台与传统药品销售的线下网络,能够协同匹配,而不是产生激烈冲突?

优化药品供应链,而不是颠覆

“互联网创业,有些人上来就告诉你,我要颠覆一个行业,或者我要重构一个什么行业。”何思德认为,也许在纯互联网的领域当中,它可能会创造全新的内容出来。但是,对于一个传统行业,颠覆、重构此类词汇应当慎用。

在中国,药品的销售渠道呈现的是网状结构,而且区域性特别强,同一个厂家的同一款药品,很可能在不同的省份,都有不同的价格。这种错综复杂的利益关系下,用标准化的、统一价格的平台销售模式,很可能导致线上的平台与线下销售网络之间产生利益冲突,也就导致制药企业很难参与到电商中来。

老何认为,要处理好这种矛盾,

首先应当尊重企业的利益诉求,用信息化的方式,协助其优化供应链。比如,对于药厂的控销产品,这种直销模式的高毛利品种拿到市场上卖,那就必须招聘几百个业务员深入基层去寻找零售门店,而通过药品终端网,有可能一下就能找到这几万家药店,这样可以节省大量的过程成本。

对于业务员来说,过去他们最重要的可能是找新客户,第二维护老客户,第三负责收取订单,第四负责送货和收款,第五负责搞活动等等,工作繁杂而且服务的半径非常有限。通过药品终端网,客户是现成的,只需要把订单、支付等商务工作交给网站,而业务人员被解放了出来,只需要引导新客户,维护客情关系,协助客户做促销活动等,服务半径增大了,同时工作的质量也提高,销售也拉动起来了,业务员的收入也增加了。

对于药品价格,药品终端网通过其区域管控、价格管控以及客户管控等后台功能,基本解决了上游供货商线上线下利益协调统一问题,避免了可能的利益冲突。

据了解,药品终端网目前单月交易额增长迅速,单月交易额即将突破1亿。“未来,我们会持续优化药品供应链。”何思德说,在盈利模式方面也将做更多探索。

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